Niyə başqalar bizdən soruşur?
Həqiqi birinin səni soruşduqları üçün heç bir şey etməməyiniz üçün bir şey etdiniz mi? Bir ittihamçı tərəfindən razı qaldıqdan sonra və ya sevdiyiniz ünlü bir ticarət endirimini gördükdən sonra xüsusi marka soda etməyə çalışdıqdan sonra bir şey satın alma, uyğunluq olaraq bilinən iki nümunədir.
Sosial davranışımıza nə təsir edir?
Uyğunluğu təsir edən bir faktor varmı? Bu sualların cavablarını öyrənmək üçün, uyğunluğun nə olduğunu və necə işlədiyini başa düşməklə başlamaq lazımdır. Tədqiqatçıların uyğunluq psixologiyası haqqında öyrəndikləri barədə daha çox məlumat tapmaq üçün oxumağa davam edin.
Uyğunluq nədir?
Psixologiyada uyğunluq başqa bir şəxsin istək və ya rəhbərliyi ilə davranışının dəyişdirilməsinə aiddir. Qrupla birlikdə gedir və qrupla uyğunlaşmaq üçün davranışı dəyişdirir, hələ də qrupla razılaşmır. Başqa şəxsin hakimiyyəti mövqeyində olan itaətkarlığından fərqli olaraq, uyğunluq başqaları üzərində hakimiyyət və ya mövqeyə malik olmur.
- "Uyğunluq digər bir şəxs və ya qrupun tələb etdiyi davranış dəyişikliyinə aiddir; başqaları ona müraciət etməsi səbəbiylə davranmışdırlar (lakin imtina etmək və ya imtina etmək mümkündür)." (Breckler, Olson, Wiggins, 2006)
- "Uyğunluq üçün çağırışlar bir çox formalara aiddir. Bunlara bir dostun" Mənə bir lütf edə bilərsənmi? "Sualından köləliklə başlayan bir dostun müdaxiləsi də daxildir. Onlar həmçinin internetdə pop-up reklamları kommersiya saytınıza cəlb etmək üçün nəzərdə tutulmuşdur təhlükəli sözlərdən əvvəl "biznes üçün bir razılıq əldə etdinizmi?" işi üçün satıcının meydançası. Bəzən tələb irəliləyir, doğrudan da görürsən, nə görürsən. Digər zamanlarda bu, incə və daha çox ətraflı manipulyasiya. " (Kassin, Fein, & Markus, 2011)
Uyğunluq qazanmaq üçün istifadə edilən üsullar
Uyğunluq istehlakçı psixologiyası sahəsində maraq doğuran əsas məsələdir. Bu ixtisas sahəsi istehlakçı davranışının psixologiyasına, satıcıların alıcıları necə təsir göstərə biləcəyinə və mal və xidmətlərin satın alınmasına razılıq verməsinə diqqət yetirir. Pazarlamacılar tez-tez istehlakçıların uyğunluğunu əldə etmək üçün bir sıra müxtəlif strategiyalara güvənirlər. Bu üsullardan bəziləri aşağıdakılardır:
- "Qapıda Qapılar" Texnikası
Bu yanaşmada, marketoloqlar böyük bir öhdəlik tələb edirlər. Digər şəxs imtina etdiyində, daha kiçik və daha məqbul bir tələb edirlər. Məsələn, bir biznes sahibinin yeni bir iş imkanına böyük bir investisiya etmək istəməsini xahiş edirəm. İstəkdən imtina etdikdən sonra biznes sahibi, ən azı ona kömək etmək üçün kiçik bir məhsul satın ala biləcəyini soruşur. İlk təklifi rədd etdikdən sonra, onun ikinci müraciətinə riayət etmək məcburiyyətində ola bilərsiniz. - "Qapıda Qapılar" Texnikası
Bu yanaşmada, marketoloqlar kiçik bir öhdəliyini soruşmaq və əldə etməklə başlayırlar. Birinci tələbi artıq yerinə yetirdikdən sonra ikinci, daha böyük bir tələblə də uyğunlaşa bilərsiniz. Məsələn, iş adamınız bir gün üçün onun üçün doldurduğunuzu soruşur. Bəli dedikdən sonra, həftənin qalan hissəsini doldurmağa davam edə biləcəyinizi soruşur.
- "Bu, hər şeyə aid deyil" texnika
Heç bir televiziya infomercial izləyirdinizmi? Bir məhsul qurulduqdan sonra, satıcı potensial alıcı qərar qəbul etməzdən əvvəl əlavə təklif əlavə edir. "Bu, hamısı deyil", satıcı təklif edə bilər, "İndi bir sıra widget satın alırsanız, əlavə bir widget atacaqsınız!" Məqsədi təklifi mümkün qədər cazibədar hala gətirməkdir. - "Lowball" texnika
Bu strategiya bir şəxsin öhdəliyin alınması və sonra öhdəliyin şərtlərini və ya paylarını artırmağı nəzərdə tutur. Məsələn, bir satış mütəxəssisi daha sonra qiyməti daha bahalı hala gətirən bir sıra gizli haqlara əlavə etməzdən əvvəl, müəyyən bir mobil telefon planını aşağı qiymətlə satın almağa razı ola bilər.
- Təcavüzkarlıq
Bu yanaşma onların uyğunluğunu əldə etmək üçün hədəfdən razılığını əldə etməkdir. Hədəfə yaltaq olmaq və ya fərdi müraciət edən bir şəkildə özünü təqdim etmək kimi strategiyalar tez-tez bu yanaşmada istifadə olunur. - Qarşılıqlılıq
İnsanlar başqa birinin artıq onlar üçün bir şey etdiyini düşündükləri təqdirdə daha uyğun davranırlar. İnsanlar bizə xeyirxahlıq göstərsələr, biz də xeyirxahlıq etməyimizə inanırıq. Tədqiqatçılar qarşılıqlı təsirin belə güclü olduğunu təsəvvür edirlər ki, ilkin lütfdən çəkinməmiş və ya biz xoş olmayan bir insandan gəlirsə belə işləyə bilər.
Uyğunluq haqqında tədqiqat nə deməkdir?
Uyğunluq, uyğunluq və itaətlə bağlı məsələləri araşdırmış bir sıra tanınmış tədqiqatlar var. Bunlardan bəziləri:
- Asch Uyğunluq Təcrübələri
Psixoloq Süleyman Asç insanların qruplaşmalarda necə uyğun olduğunu nümayiş etdirmək üçün bir sıra eksperimentlər keçirmişdir. Müxtəlif uzunluqlarda üç xətt göstərildiyi zaman, iştirakçıların ən uzun xəttini seçməsi istəndi. Qrupdakı (təcrübədə konfederasiya edənlər) yanlış xəttini seçdikdə, iştirakçılar qrupun təzyiqinə uyğundur və yanlış xəttin uzunluğunu seçərdi. - Milgram itaətsizlik təcrübəsi
Stanley Milgramın məşhur və mübahisəli itaət təcrübələrində səlahiyyətlərin gücünü insanların uyğunlaşması üçün istifadə edilə biləcəyini ortaya qoydu. Bu təcrübələrdə iştirakçılar digər şəxsə elektrik şoku vermək üçün sınaqdan keçirildi. Şoklar gerçək olmasa da, iştirakçılar həqiqətən digər şoka düşdüklərinə inanırdılar. Milgram, insanların yüzdə 65'inin bir otoritenin əmri ilə maksimum, ehtimal ki ölümcül elektrik şoku verməsini tapdı. - Stanford Həbsxana Təcrübəsi
1970-ci illərdə psixoloq Philip Zimbardo Stanford Universitetinin psixologiya kafedrasının zirzəmisində yaradılan bir istehza həbsxanasında mühafizəçilər və məhbusların rolunu oynayan bir sınaq keçirdi. Təxminən iki həftə davam edən bir sınaqdan sonra, mühafizəçilər təhqiramiz hərəkətləri göstərməyə başladıqdan altı gün keçdikdən sonra məhv edilməli idi və məhbuslar narahat və narahat olduqlarını vurğuladılar. Təcrübə insanlar müəyyən sosial rollardan gələn gözləntiləri necə yerinə yetirəcəyini nümayiş etdirdi.
Uyğunluğa təsir edən amillər
- İnsanlar sorğu edən şəxslə ortaq bir şey paylaşdıqlarına inanırlarsa, onları yerinə yetirmək ehtimalı çoxdur.
- Qrupun mənsub olması insanlara vacibdirsə, onlar sosial təzyiqə daha çox uyğundur. Məsələn, bir kollec tələbəsi bir kollec kardeşliğine aid bir çox əhəmiyyət daşıyırsa, öz inancına və istəklərinə qarşı çıxsa belə, qrupun istəkləri ilə yanaşı getmələri daha çox olur.
- Uyğunluq ehtimalı mövcud insanların sayına görə artır. Yalnız bir və ya iki nəfər varsa, bir nəfər qrupun fikirlərini itələyə bilər və uyğun gəlməyəcəkdir.
- Bir qrupun dərhal iştirakı daha uyğun olma ehtimalı.
> Mənbələr:
Breckler, SJ, Olson, JM & Wiggins, EC (2006). Sosial Psixologiya Alive. Belmont, CA: Thomson Wadsworth.
> Cialdini, RB (2007). Təsir: Etibarlılıq Psixologiyası. New York: Harper Collins Publishers.
> Kassin, SM, Fein, S., & Markus, HR (2011). Sosial Psixologiya. Belmont, CA: Wadsworth - Cengage Learning.
> Zərif. W., Dunn, DS, & Hammer, EY (2011). Müasir həyat üçün tətbiq olunan psixologiya: 21-ci əsrdə tənzimləmə. Belmon, CA: Wadsworth - Cengage Learning.