Biri yaxşı bir şey varsa, insanların əksəriyyəti fayda vermək istəyirlər
Bəzən qarşılıqlılıq prinsipi olaraq adlandırılan qarşılıqlılıq norması biriniz sizin üçün bir şey varsa, onda lütfü qaytarmaq məcburiyyətində olan bir ictimai normadır.
Bu norma tez-tez məşğul olduğu bir sahə marketinq sahəsindədir. Pazarlamacılar istehlakçıları satın almağı razı etmək üçün geniş bir strategiya strategiyasından istifadə edirlər. Bəziləri satış, kuponlar və xüsusi promosyonlar kimi sadədir.
Digərləri çox incə və çox insan hətta xəbərdar olmayan insan psixologiyası prinsiplərini istifadə edirlər.
Qarşılıqlılıq Normu necə işləyir?
Heç biriniz üçün bir şey etmək məcburiyyətində oldunuzmu? Çünki onlar sizin üçün bir şey etdilər? Qarşılıqlılıq norması davranışımıza güclü təsir göstərə biləcək bir növ sosial normadır.
Bu qayda sadə bir prinsipdə fəaliyyət göstərir: Biz insanlar bizə xeyir verdikdən sonra bərəkət vermək məcburiyyətindəyik. Yeni qonşularınız qonşuluqda salamlayacaqları bir çerez keçirməyi tapşırdıqda, tətilə çıxarkən köpeğinizə qayğı verməyinizi xahiş etdikdə , xeyrinə geri dönmək məcburiyyətində ola bilərsiniz.
Fəaliyyətdə qarşılıqlı nümunələr
Qarşılıqlılıq norması nə qədər güclüdür? 1974-cü ildə sosyolog Phillip Kunz bir sınaq keçirdi. Əl yazısı olan Milad kartlarını özü və ailənizin təxminən 600 rastgele seçilmiş insanına bir notu və fotoşəkili ilə göndərdi.
Kartların bütün alıcıları tamamilə kənar idi. Kartları poçtdan qısa bir müddət sonra, cavablar içəri girdi.
Kunz təxminən 200 cavab aldı. Niyə çox adam tam bir qəribə cavab verərdi? Bu işdə qarşılıqlılıq prinsipidir. Künz onlar üçün bir şey etdiyindən (bayram mövsümündə nəzərəçarpacaq bir qeyd göndərdi), bir çox alıcı iynəyini geri qaytarmaq məcburiyyətində idi.
Niyə qarşılıqlı ehtiyac duyuruq?
Belə bir davranış bir neçə açıq faydaya malikdir. Birincisi, başqalarına qayğı, növlərin sağ qalmasına kömək edir. İrəli qarşılıqlı olaraq, biz digər insanlara ehtiyac duyulduqda yardım almasını və ehtiyac olduğunda yardım almasını təmin edirik.
Qarşılıqlı və inandırıcılıq
Qarşılıqlı taktikanı istifadə edən bir sıra inandırıcılıq üsulları var. Bu strategiyalar sizi bir işə sövq etməyə və ya satış adamları və ya siyasətçilər kimi bir istəklə razılaşmağa çalışan insanlar tərəfindən istifadə olunur.
Bunlardan biri "bu deyil" bütün texnikası kimi tanınır. Yeni bir mobil telefon üçün alış etdiyiniz deyirik. Satıcı sizə bir telefon göstərir və sizə qiyməti bildirir, amma hələ də tam əmin deyilsiniz. Satıcı heç bir əlavə ödəniş olmadan telefon işi əlavə etməyi təklif edirsə, özünüzü telefonu satın almaq məcburiyyətində hiss edə biləcək bir lütf etdiyini hiss edə bilərsiniz.
Müqavimətə qarşı müqavimət göstərə bilərsinizmi?
Bir çox hallarda qarşılıqlı norma həqiqətən yaxşı bir şeydir. Bu, sosial cəhətdən məqbul yollarla davranmağa kömək edir və bizi ətrafdakı insanlarla ictimai verə və götürməyə imkan verir. Ancaq bir şey almaqdan sonra bir maddə satın almaqdan çəkinməyə çalışarkən qarşılıqlı qarşılıq verməyə çalışdığınız halda nə etməliyəm?
Bir müddət verin. Ekspertlər bildirirlər ki, qarşılıqlı mübadiləsi ilkin mübadilədən dərhal sonra güclüdür. Əgər gözləmək olarsa, ehtimal ki, xeyrinə geri dönmək üçün daha az təzyiq hiss edəcəksiniz.
Mübadiləni qiymətləndirin. Nəzərin gözlənilən gəlirə qədər ölçülməsinin olub olmadığını düşünün. Bir çox hallarda, ilk hədiyyə və ya xeyir istənilən geri qaytarma xeyirindən daha kiçikdir.
Mənbələr:
> Molm >, > L. "Müqavimət strukturu". Sosial Psixologiya Rüblük Aprel 2010
> Kunz, PR (1976). "Mövsümün salamı: Mənim statusumdan sənə." İctimai Elmlər Araşdırma , 5 (3), 269-278.
> Zimbardo, PG, & Leippe, MR (1991) . Ruhun dəyişməsi və sosial təsir psixologiyası . New York: McGraw-Hill.