Həqiqətən çalışdığımız İradə üsulları
Hər gün müxtəlif formalarda inandırıcılıqla qarşılaşırıq. Media Matters'e əsasən, tipik bir yetkin hər gün hər hansı bir formada təxminən 600 ilə 625 reklam yerləşdirilir. Qida sənətkarları, film stüdyosunun son bloğluları görməsini istəyirlərsə, yeni məhsullarını almaq istəyirlər. İmanatma bizim həyatımızın belə geniş bir hissəsidir, çünki tez-tez xaricdəki mənbələrdən necə təsirləndiyimizi görməməliyik.
Etiraf, yalnız pazarlamacılar ve satıcılar üçün yararlı bir şey deyil. Gündəlik həyatda bu üsullardan necə istifadə edildiyini öyrənmək daha yaxşı bir müzakirəçi olmağa kömək edir və sizin tərəddüentinizi öz tərəvəzini yeməyə razı salmağa çalışırsanız və ya bu qədər yüksəltmək üçün patronunuzu razı salmağa çalışarsınızsa, .
Gündəlik həyatın çox yönlü təsirləri çox faydalı olduğundan, ikitərəfli üsullar tədqiq edilmiş və qədim zamanlardan bəri müşahidə edilmişdir. Lakin 20- ci əsrin əvvəllərində sosial psixoloqlar formal olaraq bu güclü texnikaları öyrənməyə başladılar.
Bir az əsas ikitərəfli texnika
İttihamın əsas məqsədi bu inandırıcı sübutların içərisinə inteqrasiya etmək və bu yeni münasibəti onların əsas inam sisteminin bir hissəsi kimi qəbul etməkdir.
Aşağıdakılar son dərəcə təsirli inandırıcı üsullardan bir neçəsidir. Digər üsullar mükafatların, cəzaların, müsbət və ya mənfi ekspertizanın və başqalarının istifadəsini nəzərdə tutur.
1. Bir ehtiyac yaradın
İddianamaqın bir üsulu əvvəllər mövcud olan bir ehtiyacı və ya cazibədarlığı yaratmaqdan ibarətdir. Bu cür inandırıcılıq bir şəxsin sığınacaq, sevgini, özünə hörməti və özünü mühafizə etmək üçün əsas ehtiyaclarına xitab edir. Pazarlamacılar tez-tez öz məhsullarını satmaq üçün bu strategiyanı istifadə edirlər. Məsələn, reklamların xoşbəxt, təhlükəsiz, sevilən və ya heyran olması üçün insanların müəyyən bir məhsul alması lazım olduğunu bildirin.
2. Sosial ehtiyaclara müraciət
Digər çox təsirli inandırıcı metod, populyar, nüfuzlu və ya başqalarına bənzəməyə ehtiyac duyur. Televiziya reklamları, bu cür inandırıcılığı bir çox nümunə ilə təmin edir ki, tamaşaçılar hər şeyə oxşar ola biləcək və ya tanınmış və ya hörmətli bir şəxs kimi ola biləcək şəkildə məhsul almağa təşviq edilsin. Televiziya reklamları, bəzi təxminlər hər il ortalama Amerikanın saat 1500-2000 saat arasında televiziyasını seyr etdiyini nəzərə alsaq, inandırıcılığa məruz qalan böyük bir mənbəyidir.
3. Yüklənmiş söz və şəkillərdən istifadə edin
İvrit də tez-tez yüklənmiş sözlərdən və şəkillərdən istifadə edir. Reklamverenler müsbət sözlərin gücünü yaxşı bilirlər, buna görə çox reklamverenler "Yeni və Təkmilləşdirilmiş" və ya "Bütün Təbii" ifadələrini istifadə edirlər.
4. Qapıda Ayağını alın
İnsanları bir istək yerinə yetirməkdə tez-tez təsirli olan digər bir yanaşma "ayaq-qapı" üsulu olaraq bilinir. Bu inandırıcılıq strategiyası insanı kiçik bir tələbi qəbul etməyi, kiçik bir maddə satın almalarını istəməkdən və daha böyük bir tələb etməkdən ibarətdir. Şəxsin kiçik ilkin xeyrinə razılığını əldə etməklə, ərizəçi onsuz da "qapının içində ayaqları" var, buna görə də fərdi daha böyük istəyinə uyğun olma ehtimalını artırır.
Məsələn, bir qonşu iki uşağını bir və ya iki saat gözətçiliyin. Kiçik tələbi qəbul etdikdən sonra, o, günün qalan hissəsi üçün uşaqları yalnız babysit edə bilər.
Daha kiçik talebinizi qəbul etdiyiniz üçün daha böyük tələbi qəbul etməklə öhdəçilik hissi hiss edə bilərsiniz. Bu, psixoloqların öhdəlik prinsipi kimi istinad etdiyinə dair böyük bir nümunədir və marketoloqlar istehlakçılara məhsul və xidmətlərin satın alınmasına həvəsləndirmək üçün bu strategiyanı tez-tez istifadə edirlər.
5. Böyük və sonra Kiçik get
Bu yanaşma ayaq-qapılı yanaşmanın əksinədir. Bir satışçı böyük, tez-tez qeyri-real bir müraciət edərək başlayacaq.
Birey, satışda qapının məcazi olaraq çarparaq imtina edərək cavab verir. Satıcı tez-tez ardıcıllıqla çıxdıqda, daha kiçik bir tələb etməklə cavab verir. İnsanlar tez-tez bu təkliflərə cavab vermək məcburiyyətindədirlər. Bu ilkin istəkdən imtina etdiyinə görə, insanlar tez-tez daha az istəyi qəbul edərək satıcıya kömək etməyə məcbur olurlar.
6. Müqavimətin gücünü istifadə edin
İnsanlar sənə bir xeyir verərsə, ehtimal ki, xeyirxahlığa dönmək üçün demək olar ki, böyük bir öhdəlikdir. Bu , qarşılıqlılıq norması, başqası üçün bir şey etmək üçün sosial öhdəlik kimi tanınır, çünki onlar sizin üçün bir şey etdilər. Pazarlamacılar, bu təklifi istifadə edərək, təklifləri qəbul etməyə və satın almağa məcbur edən "Əlavələr" və ya endirimlər də daxil olmaqla, sizə bir xeyirxahlıq etdiyinə görə bu tendensiyanı istifadə edə bilər.
7. Müzakirələriniz üçün bir çarpma nöqtəsi yaradın
Ankrajın yanaşması müzakirələrə və qərarlara güclü təsir göstərə biləcək bir incə idrak yanlılığıdır. Bir qərara gəlməyə çalışarkən, ilk təklif gələcək bütün danışıqlar üçün bir anchoring nöqtəsi olma tendensiyasına sahibdir. Beləliklə, əgər bir ədəd təklif edən ilk şəxs olmağınız, xüsusən də bu rəqəm bir qədər yüksək olsa, gələcəkdə danışıqlara xeyirxahlığınıza təsir göstərə bilər. İlk sayı başlanğıc nöqtəsi olacaq. Bu məbləği ala bilməyəcəksinizsə də, yüksək başlayan işəgötürəninizdən daha yüksək təklif ola bilər.
8. Mövcudluğu məhdudlaşdırın
Psixoloq Robert Cialdini, ilk olaraq 1984-cü ildə ən çox satılan "Influence: Psychology of Persuasion" kitabında təsvir etdiyi altı əsas prinsipi ilə məşhurdur. Onun müəyyən etdiyi əsas prinsiplərdən biri kifayət qədər məhdudiyyət kimi tanınır və ya bir şeyin mövcudluğunu məhdudlaşdırır. Cialdini, məhdud olduqda və ya məhdud olduqda şeylərin daha cazibədar olmasını təklif edir. İnsanlar sonuncunun olduğunu və yaxud satışın tezliklə bitəcəyini öyrənsələr, bir şey satın ala bilərlər. Məsələn, bir rəssam xüsusi bir məhdudiyyətlə məhduddur. Satış üçün yalnız bir neçə təzyiq olduğundan, insanlar getdikdən əvvəl satın alma ehtimalı daha çox ola bilərlər.
9. Müvəqqəti Mesajları fərqləndirən vaxt sərf edin
Yuxarıda göstərilən nümunələr sosial psixoloqlar tərəfindən təsvir olunan bir çox inandırıcılıq üsullarından bir neçəsidir. Gündəlik təcrübənizdə ikitərəfli nümunələrə baxın. Maraqlı bir təcrübə təsadüfi bir televiziya proqramının yarım saatını nəzərdən keçirmək və hər bir inandırıcı reklamın nümunəsini qeyd etməkdir. Belə bir qısa müddətdə istifadə edilən inandırıcı üsulların sayəsində təəccüblənirsiniz.
Mənbə:
Media Dynamics. (2007). Rising Ad Dozajımız: Bəzi Düşündüyümüz kimi Müqəddəs deyil. Media Məsələləri .