Hansınızın ilk şeyləriylə necə qərarlı olduğunuzu eşitdirin
İnsanlar qərar verməyə çalışdıqda , tez-tez istinad və ya başlanğıc nöqtəsi kimi bir çapa və ya mərkəz nöqtəsindən istifadə edirlər. Psixoloqlar insanları öyrəndikləri məlumatın ilk hissəsinə çox ağırlıq verməyə məcbur etdiyini aşkar edirlər ki, bu da qərar qəbul etmələrinə ciddi təsir göstərə bilər. Psixologiyada bu cür bilişsel yanaşma ankraj yanaşması və ya ankraj təsiri kimi tanınır.
"1974-cü ildə bir kağızda Amos Tversky və Daniel Kahneman" İnsanlar yekun cavab vermək üçün düzəliş edilmiş bir başlanğıc dəyərdən başlayaraq təxminlər edirlər. "Başlanğıc dəyər və ya başlanğıc nöqtəsi problemin formulasiyası ilə təklif edilə bilər və ya qismən hesablamanın nəticəsi ola bilər. Hər iki halda düzəlişlər adətən kifayət deyil, yəni müxtəlif başlanğıc nöqtələri müxtəlif hesablamalar verir, ilk dəyərlərə qarşı qərəzli olur ".
Tversky və Kahneman hətta özbaşına gələn nömrələrin iştirakçıları yanlış hesablamalara gətirib çıxara biləcəyini tapdılar. Bir nümunədə iştirakçılar 0 ilə 100 arasında bir nömrə seçmək üçün çarx düzəltmişlər. Könüllülərdən sonra BMT-də neçə Afrika ölkəsinin olduğunu göstərmək üçün bu nömrəni yuxarıya və ya aşağıya düzəldilməsini istəmişdilər. bir az sayda bükülmüş olanlar aşağı qiymətləndirmələr verdi. Hər bir halda, iştirakçılar öz qərarlarını əsaslandırmaq üçün özəl nöqtə olaraq bu nömrəni istifadə edirdilər.
Anchoring Bias, nə qədər ödəyə bilirsinizsə təsir edə bilər
Beləliklə, məsələn, yeni bir avtomobil satın aldığınızı düşünün. Siz onlayn maraqlandığınız vasitənin orta qiyməti 27 min dollardır. Yerli avtomobildə alış-veriş etdiyiniz zaman satıcı dilerinizə 26.500 ABŞ dolları məbləğində eyni avtomobili təklif edir, bu, tez bir zamanda qəbul edir - daha sonra 500 dollar ödəməyi gözlədiyinizdən az.
Şəhər xaricindəki avtomobil satıcısı yalnız 24,000 ABŞ dolları, eyni anda ödəniş etdiyinizə görə 2,5 min dollar və internetdə tapdığınız ortalama qiymətdən 3,000 dollar daha az təklif edir.
Bundan sonra, belə bir qərar qəbul etmək və daha yaxşı bir iş üçün alış-veriş etməmək üçün özünüzü ləğv edə bilərsiniz. Beləliklə, niyə ilk təklifdə bu qədər tez atladı? Ankraj yanlışlığı biz öyrəndiyimiz məlumatların ilk bitməsinə üstünlük verdiyini göstərir. İlkin tədqiqatınız 27 min dollar olan orta qiymət olduğuna görə, qarşılaşdığınız ilk təklif çox böyük görünürdü. Digər dilerlərin daha aşağı qiymətə malik olma ehtimalı və daha çox məlumatınız barədə qərar qəbul etdiyiniz kimi daha çox məlumatı gözdən keçirdin.
Əmək haqqı müzakirələrinə təsir edə bilər
Təsəvvür edin ki, bossunuzla ödənişinizi artırmaq üçün danışıqlar aparmağa çalışırsınız. Bir başlanğıc təklif etməkdən tərəddüd edə bilərsən, amma araşdırma, kartlarınızı cədvəlin üstünə qoymaq üçün ilk olanı əslində ən yaxşı yol ola biləcəyini göstərir. İlk təklifi verən hər kəs, əsasən, bu sayını bütün danışıqlar üçün başlanğıc nöqtəsi edəcəkdir. Bununla yanaşı, həmin danışıqları sizin xeyrinizə yönəldəcəkdir.
Bu ilk təklif, bir sıra məqsədəuyğun qarşı tərəflərin qurulmasına kömək edir və gələcək təkliflər bu ilkin nömrəni zərbə və ya mərkəz nöqtəsi kimi istifadə edəcəkdir. Bir tədqiqat hətta yuxarı yüksək əmək haqqı istəkindən başlayaraq, nəticədə əmək haqqının daha yüksək səviyyədə təqdim edilməsinə gətirib çıxardı.
Pul çox pula çox təsir edir
Ankraj təsiri gündəlik həyatımızın bir çox sahəsinə maliyyə və satınalma qərarlarından kənar təsir göstərir. Misal üçün:
- Uşaqlarınızın tarixə keçməsinə icazə verməzdən əvvəl uşaqlarınız necə yaş olmalıdır? Sizin uşağınızın yaşıdları 14 yaşındaykən iddia edirlər, ancaq 16 yaşı ən azı yaşlanma yaşı olduğuna inanırsınız. Anchoring təsiri, 16 yaşından kiçik bir uşaqın bu günə icazə veriləcəyinə inanır.
- Nə qədər yaşayacaqsınız? Valideynləriniz çox uzun ömürlü olsaydı, siz də uzun ömürlü yaşayacaqsınız. Bu anchoring nöqtəsindən ötəri, valideynlərinizin sağlam və daha aktiv həyat tərzini yaşadıqlarını göz ardı edə bilərsən ki, yəqin zəif yeyərkən və əsasən məskunlaşdıqları müddətdə uzun ömürlülüyünə kömək edə bilər.
- Uşaqlarınızın hər gün nə qədər televiziya seyr etməsi lazımdır? Bir uşaq kimi bir çox televiziya izlədiyiniz təqdirdə, uşaqlarınızın hər gün saat televiziya üçün yapışdırılmasının daha əlverişli görünə bilər.
- Xəstəliyin xroniki ağrılarından hansı xəstəlikdir? Anchoring təsiri bir həkimin xəstənin simptomlarının ilk təəssüratlarını bütün sonrakı qiymətləndirmələrə təsir edən bir bağlama nöqtəsi yaratdığından, xəstəliyi dəqiq diaqnoz qoyma qabiliyyətinə təsir göstərə bilər.
Gördüyünüz kimi, biz seçdiyimiz seçimlərə güclü təsir göstərən , demoqrafik təsiri, satın aldığımız şeylər haqqında qərarlardan həyatımızın necə yaşaması barədə gündəlik seçimlərə qədər. Növbəti dəfə əhəmiyyətli bir qərar verməyə çalışdığınız zaman , seçim seçiminizə bağlı demoqrafik yanlışlığın mümkün təsirinə bir az fikir verin. Mövcud məlumatların və mümkün olan bütün variantların hamısına kifayət qədər diqqət yetirirsinizmi və ya seçiminizi mövcud bir anchor nöqtəsinə əsaslandırırsınız?
> Mənbələr:
> Thorsteinson, TJ (2011). Əmək haqqı müzakirələrinə həddindən artıq isteklə başlanılması: İlk maaş təkliflərinə təsir göstərə bilər. Tətbiqi Sosial Psixologiya Dergisi, 41 (7), 1774-1792. DOI: 10.1111 / j.1559-1816.2011.00779.x.
> Tversky, A., & Kahneman, D. (1974). Belirsizlik altında hökm: Heuristics and Biases Science, 185 (4157), 1124-1131. DOI: 10.1126 / science.185.4157.1124