Heç bir maddənin satın alınması üçün əvvəlki qərarına sadiq qalmaq üçün təzyiq hiss etmək üçün, özünüzü alış-verişin ortasında fikrinizi dəyişdirmisinizmi? Məsələn, heç bir sənədi satın almağa razı oldunuz, yalnız satıcının kağız sənədi imzalamadan əvvəl satış hüququ şərtlərini dəyişdirməsi üçün? Oradan çıxmaq asan oldu və ya orijinal razılığınıza sadiq qalmaq üçün təzyiq və öhdəlik hiss edirdiniz?
Psixoloqlar bunu sadiqlik öhdəliyi və ya öhdəlik norması kimi görürlər. Tərtib etmə qayda nədir və davranışımıza necə təsir edir?
Öhdəlik norması nədir?
Tərtib etmə qaydası, istehlakçıları satın almaq üçün tez-tez marketoloqlar və satış işçiləri tərəfindən istifadə olunan bir sosial norma növüdür. Bu norma görə, biz adətən bir ictimai öhdəlik etdikdən sonra bir şeylə təqib etmək məcburiyyətindəyik.
Bir şeyə bir növ açıq açıqlıq verdikdən sonra, həm də ictimai təzyiq və daxili psixoloji təzyiq hiss etmirik. Niyə? Biz davranışlarımıza və inancımıza uyğun olduğumuzu hiss etmək istəmirik, buna görə də bir növ bəyannamə verdikdən sonra, biz tez-tez öz orijinal qərarımızla durmalıyıq.
Bəzən bu öhdəlik norması sizin xeyrinizdə işləyə bilər. Bir pəhriz olduğunuzu və ya şəkilləndirməyə çalışdığınızı açıqlayırsanız, planlarınızı dostlarınız və ailənizə bildirin, öhdəliyinizə sadiq qalmağı və məqsədlərinizə çatmaq üçün təzyiq etməyə kömək edə bilər.
Digər hallarda, orijinal bəyannamıza sadiq qalmaq üçün bu təzyiq sizə ən yaxşı maraq göstərməməli ola biləcək satınalma qərarları verməyə gətirib çıxara bilər.
Fəaliyyətdə öhdəlik norması
Beləliklə, marketoloqlar bunun üstünlüyünü necə istifadə edirlər? İstehlakçılardan uyğunlaşma əldə etmək üçün bu qayda öhdəliklərinə əməl edən bir sıra müxtəlif inandırıcılıq üsulları mövcuddur .
Bunlardan bəziləri aşağı-top üsulu olaraq adlandırılır. Bu üsulla, satıcının maddənin dəyərini qəsdən istifadəsi ilə başlaya bilər. Satın almağı öhdəsinə götürdükdən sonra, satıcınız maddənin qiymətini qaldırır. Zaten taahhüdünüzü yapmış olduğunuzdan, satın alma ilə bağlı qalmaq məcburiyyətindədirsiniz.
Digər geniş yayılmış satış strategiyası da ayaq-qapılı üsuldur. Bu yanaşmada, marketer kiçik bir istək ilə başlayır. Buna razılıq verdikdən sonra o ikinci bir daha böyük tələb edir. Daha kiçik tələbi qəbul edərək, artıq bir öhdəlik götürdüyünüzdən sonra, öhdəliyinizə sadiq qalmaq və ikinci müraciətə riayət etmək məcburiyyətindəyik.
Sizin üçün öhdəliyin edilməsi
Taahhüdün gücü, bəzən sizin üçün ən yaxşı marağınız olmayan (məsələn, çox qiymətli bir maddə satın alma) qərarlar verməyə gətirib çıxara bilər, lakin bu meyl həmişə bizim davranışlarımıza pis təsir göstərmir. Əslində, hətta pozitiv davranış dəyişikliklərinə ruhlandırmaq üçün öhdəlik qaydasını istifadə edə bilərsiniz.
Məsələn, siqaret çəkməyin, kilo verməkdən və ya marafondan qaçmaq kimi bir məqsədi tutmağa çalışdığınızı düşünün.
Dostlarınız və ailənizə xəbərdar olmaq kimi məqsədlərinizə dair bir sıra ictimai bəyanat vermək, bununla bağlı qalmaq üçün təzyiq hiss edə bilər. Hədəfiniz haqqında ictimai bir bəyanat qəbul etdiyinizdən bəri, öhdəliklərin qaydanı məqsədinizə çatana qədər onunla bağlı qalmağın təzyiqinə kömək edə bilər.
References
Cialdini, RB (2000). Təsir: Elm və təcrübə. Boston: Allyn və Bacon.