Aralığı qurmaq daha yaxşı təkliflərə gətirib çıxara bilər
Bir şey müzakirə etməyə çalışarkən, bir avtomobilin qiyməti və ya yeni bir iş üçün əmək haqqı olsun, ənənəvi hikmət, yüksək səviyyədə başlayan və bir nömrə təklif edir. Məsələn, 65.000 ABŞ dolları olan bir başlanğıc əmək haqqı istəsəniz, bəzi ekspertlər başlanğıcda 70.000 ABŞ dolları kimi başlayan və daha sonra istədiyiniz əmək haqqı ilə razılaşma təklif edə bilər.
Columbia Business School-dən tədqiqatçılar tərəfindən edilən bir araşdırma, bu köhnə məktəb müzakirə strategiyalarını çəkir və bunun əvəzində bir aralığın ortaya qoyulması həqiqətən xeyirlərinizə görə ödəyəcəyini göstərir. Tədqiqatçılar Daniel Ames və Malia Mason bir razılığa gəldikdə, təvazökar bir sıra yığıldıqda tez-tez bir "nöqtə" sayından başlayaraq daha yaxşı təkliflərə gətirib çıxardı.
Ames deyib: "İllərdir biz tələbələrə danışıqlarda aralıq təkliflər verməkdən imtina etməyi öyrətdik. Bu təklifləri qəbul edən həmkarları seçmə diqqətlə seçilirdi. "Bizim nəticələr bu mövzunu necə öyrədiklərini təəccübləndirdi, biz bu aralığın işin 100% -ni təklif etdiyini söyləyə bilmərik, lakin onlar müzakirəçilərin vasitəçiliyində bir yerə layiqdirlər".
Bir Müzakirə Aralığı necə işləyir
65.000 ABŞ dolları istəyirsəniz, 65.000-70.000 ABŞ dolları arasında bir əmək haqqı təklif etməyi təklif edə bilərik.
Bu cür təklif, "dəstək təklifi" kimi istinad edir. İstədiyiniz nömrəniz aralığın aşağı hissəsindəyik, ancaq hədəf nömrənizin üstündəki ardıcıllığı artırmaq, ilk hədəfinizdən daha çox olan bir təklifə gətirib çıxara bilər.
Digər hallarda, tədqiqatçılar "bracketing" diapazonu daha effektiv ola bilər.
60.000 dollar istəyirsəniz, bunun əvəzinə 58,000 ilə 65,000 ABŞ dolları arasında bir sıra təklif edə bilərsiniz. Potensial işəgötürənlər dərhal bu ən aşağı nöqtəyə qala bilərlər və sadəcə bu məbləği təklif edə bilərlərsə, tədqiqatçılar bu cür strategiyanın müzakirəçilərə bir kənar verə biləcəyini təsəvvür etmişlər.
Qarşılıqlılıq sizə necə kömək edir
Bu cür aralıqları təklif edən insanlar daha nəzakətli və çevik görünür və potensial işəgötürənləri qarşılıqlı qarşılıqlı ehtiyacları hiss etməsinə səbəb olur.
Müəlliflər , Şəxsiyyət və Sosial Psixologiya Cədvəlinin Fevral 2015 sayında nəşr olunan bir məqalədə, "Negotiators öz həmkarlarının müalicəsi baxımından nəzakətli olacağını və bu amilləri öz davranışlarına uyğunlaşdırmaq kimi görünür" ifadələrini istifadə etdi . "Bizim nəticələr belə bir təsiri göstərir və bundan sonra da aralıq təkliflərin gələcək qarşıdurmaların xeyirxahlığı ilə əlaqədar gözləntilər formalaşdırma potensialına malik olduğunu göstəririk".
Beş təcrübədən ibarət bir sıra tədqiqatçılar tədqiqatçılar müxtəlif bahalı vəziyyətlərə baxırdılar ki, o cümlədən bir avtomobili qiymətə satmaq, əmək haqqı ilə danışıqlar aparmaq, bir hadisə satıcısı ilə bazarlıq etmək. Tədqiqatlar bir sıra qiymət-təklif təkliflərindən daha yaxşı nəticələrə səbəb olub-olmadığını nəzərdən keçirmək üçün nəzərdə tutulmuşdur.
Bundan əlavə, müəlliflər müxtəlif çeşidli təkliflər və danışıqlar prosesində olan ümumi təsirləri nəzərdən keçirmişlər.
- Nöqtə təklifləri: Bəzi hallarda, iştirakçılara birdəfəlik təklif təqdim etməsi lazım olduğu ifadə edildi.
- DəyirmiĢ Aralığı Tədbirləri: Digər iştirakçılara bir nöqtədən geri qalan bir aralığın istifadə edilməsi izah edildi. Məsələn, 100 dollarlıq bir saat istəyirsinizsə, bir saatda $ 80 ilə $ 100 arasında qəbul edə bilərsiniz. Tədqiqatçılar bu təklifin daha pis bir müqaviləyə gətirib çıxardığını anladılar, amma yaxşı əlaqələr ortaya çıxdı.
- Bracketing Range təklifləri: Bəzi iştirakçıların istənilən sayını əhatə edən bir sıra təklif etmələri istəndi. Bir xidmət üçün 100 dollarlıq bir saat istəyirsən, 90 ilə 110 dolları arasında təklif edərdin. Nəticələr göstərir ki, bu tip təklif bir nöqtə təklifindən çox fayda gətirməmişdir, amma yaxşı əlaqələr nəticələrinə səbəb olmuşdur.
- Əlavə aralıq təkliflər: Digər hallarda, iştirakçılara istənilən məbləğdən yuxarı olan bir sıra təqdim etmələri istəndi. Buna görə 100 dollarlıq bir saat istəyirsəniz, 100 ilə 120 dollar arasındakı bir sıra təklif edərdiniz. Bu tək nöqtəli təkliflərdən daha yaxşı təkliflərə gətirib çıxardı və əlaqələr nəticələrinə ümumi təsiri olmadı.
- Bump Up Point təklifi: Bu strategiyada iştirakçılara tək, iddialı bir sıra vermək istəndi. Beləliklə, 100 dollarlıq bir saat istəyirsən, saatda 120 dollar xahiş edərdin. Bu yanaşma daha çox qarşılıqlı fitnəyə gətirib çıxardı və daha çox danışıqlar aparmağa gətirib çıxardı, lakin bir, real nöqtə təklifi üzərində heç bir fayda təqdim etməmişdi.
Beləliklə, bu təcrübələrin nəticələrinə əsaslanaraq, danışıqlar apararkən ən yaxşı bahis yalnız gücləndirilmiş təkliflərdən istifadə etmək olar. Bir maddə üzrə 15% endirim istəyirsinizsə, əvəzinə 15% -dən 20% endirimə müraciət edin. Yalnız bir sayda qalmaq və ya həddindən artıq təcavüzkar bir rəqəm təklif etməyinizdən daha yaxşı bir təklif əldə edə bilərsiniz. Çox soruşun, razılığa getmək və danışıq tərəfdaşını uzaqlaşdıra bilərsən. Çox az soruşun və həqiqətən istədiyiniz təklifi ala bilməzsiniz. İstədiyiniz şeylə başlayan və bir az daha çox təklif edən bir sıra təklif edir, ancaq, danışıqlar tərəfdaşınızla olan əlaqələrinizə zərər vermədən, nə istədiyinizi və ya əvvəlcə ümid etdiyinizi daha çox əldə etməyə səbəb ola bilər.
Ames təklif edir: "Range təklifləri bəzən qarşı tərəfinizdən sürüşmədən daha çox tələb etmək üçün effektiv bir yol ola bilər.
Mənbələr:
Ames, DR, & Mason, MF (2015). Tandem Ankraj: İnformasiya və səmimilik Sosial Exchange dəyişiklik təklifləri. Şəxsiyyət və Sosial Psixologiya Jurnalı, 108 (2), 254-274. doi: 10.1037 / pspi0000016.
Columbia Business School Xəbərlər Otaq. 2015-ci il. Açılış nöqtəsinə gəldikdə, bəzən ən yaxşı danışıqlar hərəkatı iki təklif edir. http://www8.gsb.columbia.edu/newsroom/newsn/3497/when-it-comes-to-an-opening-number-sometimes-the-best-bargaining-move-is-to-offer-two.